在90年代,杨新建初入社会,在河南商丘做着一份朝九晚五的工作。大多数人都认为,在小城市能有一份稳定的工作,收入可以养活自己就已经足够。杨新建的野心不止于此,“这样稳定的生活持续五年后,顶着父母的怒责和压力,我辞职了”。
哪儿能赚钱,就往哪儿钻。“听朋友说,在汕头做司机一个月就能赚到五千块,我就去了”。在汕头不到一年的时间里,杨新建确实赚得盆满钵溢。但他清醒地意识到,“没有一技之长,这样下去也是不行的”。
1997年杨新建重返故乡商丘,几经辗转开起了化妆品批发店。2001年扶摇直上转做代理商,2006年开设属于自己的公司——商丘市千彩鹿商贸有限公司。恰逢入行20年的杨新建,如今接下了12个品牌代理,体量已逾两千万。作为地级代理商,业绩斐然的杨新建却坦言,“做代理商,谈好感情,才能谈好生意”。
在2001年之前,商丘市许多化妆品品牌都是流向批发市场。同年,杨新建开始代理馥姵,他一改常态,尝试将货品转入终端渠道。“以前终端叫‘封闭’,就是一个乡镇假设有10家化妆品店,一个护肤品我只给一家去做,其他店我不放货。馥姵原来也是做流通、走批发,在我代理后进入了CS渠道,厂商都感到很惊讶。”在杨新建的操盘下,馥姵成了商丘最早进入终端网点的品牌。
随后杨新建还代理了植物智慧、悠姿、伊弗雪护肤,以及韩妙面膜、瞳话眼霜、谜韩娜彩妆、雷沃斯脱毛等品牌,其中植物智慧以及韩妙面膜,杨新建笑谈,“虽然不能说供不应求吧,但每天都是几十件几十件地出货”。
而从品类占比来看,护肤已占据了千彩鹿代理品牌的绝对份额。除此之外,一线护肤品牌向来是各大代理商的兵家必争之地,大有趋之若鹜之势。杨新建本人也透露“2007年代理医婷就是奔着自然堂而去的。”
尽管如今护肤品类利润不断被摊薄,彩妆市场抢滩激烈,但由于杨新建早期对馥姵渠道的培育以及对一线护肤品牌的争逐,更是加深了其对护肤的执念,“我一开始就是做护肤,所以我对护肤情有独钟”。
经济上不具优势的商丘地区,千彩鹿却深入细分,选择主攻乡镇市场,是否会容易陷入僧多粥少的局面呢?
“相较于省级代理和品牌商,我们的优势在于服务”。对于终端店而言,最害怕的就是销量差、滞销多。如何解决滞销产品?杨建新告诉记者,现在的消费者非常留意产品日期,日期不新鲜就不要。这无疑对长期滞销的产品更具挫伤力。这时,他往往会和终端门店协商,将滞销品拿去做促销和赠品,或直接调换货品和退货退款,从库存上解除终端店的顾虑。“很多店被投机商骗怕了。前期把产品说得天花乱坠,一旦铺了货,人就不见了”。
人有我优,人优我精。相较而言,省级代理“蛋糕大”,占有先天地利优势,而千彩鹿主攻乡镇,更要注重精细化管理,打出一张接地气的“情感牌”。小地方易传播,稍有懈怠,极易引发终端解除合作的联动效应。因此,维护终端客情被千彩鹿视为盘活市场的关键。杨建新常常告诉员工,去门店不要谈品牌,品牌的品质、价格大家都知道,无需赘言。你要先去建立客情关系,了解对方在销售中遇见什么问题,再帮他们解决。
由于地域层级限制,乡镇门店的危机感是根深蒂固的。谁先解除了他们的顾虑,谁就先打动了终端店的芳心,店员在销售上也会有情感倾向性。归根到底,店员愿意去销售的往往是感情关系好的代理商的品牌,并非产品本身。
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婉丝张红顺18037091314
感谢杨总