走读河南④丨称霸信阳的美生堂，这一招是其他店绝对没想到的

位于胜利路步行街街头的美生堂门店，以化妆品+时尚百货的模式进行了改造升级。在原有化妆品大类的基础上，门店新颖地引入了家居用品、文具礼品、儿童玩具、女包配饰、进口食品等6大品类。放眼望去，整个门店的风格与传统化妆品店大相径庭，店内采用柔光色调，营造出温暖的购物环境，加上偏日式的陈列摆设充满简约、时尚的氛围。

据美生堂尹店长透露，在商品结构丰富以及装修改造后给门店带来了许多变化：首先，客流量明显增多，进店顾客比之前提高了3成左右；其次，客层结构正在扩大，中老年人和一些00后的中小学生经常被日需品和新奇的小玩具吸引进店。同时，当顾客留店的时间加长，无形中会促成成交率。

“当我们增加了文具礼品和儿童玩具品类之后，店里的业绩明显地有所提升了。以前，女性顾客带小孩逛店会因为小孩子的打闹和缺乏耐性，无法在店里长时间逗留乃至进行选购，但现在，我们店里增设了适合小孩子的玩具和文具商品，不仅妈妈们能够随心所欲地购物，小孩也能购买得到自己心仪的商品，这无形中就增加了更多的成交单。”美生堂尹店长告诉记者。

其实，能够利用人的感性创造消费就是一大商机，而美生堂就是看准了这一机会，让门店摆脱万店一面的牢笼，打造成为适合男女老少的全方位购物平台。

渠道分流是实体经营的痛点，通过提高门店的服务体验来吸引客源，美生堂是这样做的。

美生堂设立了“5S皮肤护理体验中心”，采用专业的会员管理制度，既卖产品又卖服务。美生堂有专门的微信和会员管理系统，会员买了产品之后直接寄放在体验中心，再由店员免费为会员进行皮肤护理和化妆，能加强顾客对门店服务的体验感以及提升对门店的忠诚度。

同时，设立5S皮肤护理体验中心不仅是注重客户体验，其核心是创造毛利。美生堂要求系统内的体验中心每天至少保证一定数量的成交额，而这部分的销售额的60%为纯利润。

对于5S皮肤护理体验中心的体验式销售，尹店长表示道：“我们美生堂明白体验和销售二者缺一不可，但店员往往是迷茫的，也许做了一两个小时的体验后，客单价却少得可怜，这就是连带的重要性。通过公式化的培训，让店员明白，每天自己必须为多少个顾客做体验服务，每次体验服务的成交金额应该在什么样的水平，才能完成店内当天的销售目标。”

设立5S皮肤护理体验中心最大程度地利用线下门店的优势，用服务体验增强消费者的粘性，同时注重销售，有效地鞭策店员去保证成交额，可谓一石二鸟。

据悉，已在信阳拥有24家直营店的美生堂仍未停止前进的脚步，未来计划在商圈和县城继续拓店，打造信阳的一块金字招牌。