解决门店痛点的最后一根救命稻草，可能是一根牙线棒

近年来，随着消费升级加快，消费需求开始由一般的数量需求向多品类、高质量的需求转变，供给结构难以追上消费结构升级的步伐，加上电商、海淘渠道的分流，让实体店感受到了实实在在的切肤之痛，曾经风光无限的实体零售在大环境中开始陷入困局。

实体店如何突出重围，在荆棘密布的大环境中“杀”出一条血路？

对此，在化妆品行业深耕多年的刘祥财有他独特的见解：“门店需要一款引流品，满足消费者刚性需求的同时，更要让消费者产生粘性与复购率，而家居护理品类，就能充当这样的角色。”

刘祥财以及他所掌舵的广州集美优家供应链管理有限公司，看到了家居护理品类的潜力，一直以来都在发展小而美，精致而实用的家居用品，由他出品的纸品和洗衣液仅一年的出货量就达到亿元。

刘祥财可能是这个行业里最勤快的“业务员”，他的足迹跑遍了中国化妆品市场的每个角落，化妆品店的痛点，他看得最为深切，“实体店目前的困局，症结就在于客流分流和流失。”

如何为门店引客，一招致胜？这一次，刘祥财又为日化行业带来了什么新的“宝贝”呢？

据消费者研究数据显示，在过去一年的中国个人护理品类中，口腔护理品类发展迅猛，市场增长率达到了122%，连屈臣氏也用了约3/4的中岛面积去陈列口腔护理产品。而在口腔护理品类中，牙线棒表现最为抢眼，小小一根牙线棒就占据了屈臣氏流量top5的位置。基于此，刘祥财将目光瞄准了牙线棒，顺势而为地推出了吉美优家牙线棒，抢占市场红利。

“随着消费水平的提高，消费者越发注重口腔健康，牙线棒较中国消费者惯用的牙签而言，清洁牙齿的同时更有益于牙齿健康，是一款能满足消费者刚性需求的产品。而牙线棒在中国市场还是空白领域，发展潜力巨大，对化妆品店而言也将是吸引客流的爆品。”刘祥财说道。

按理说，一旦手握一个能预见巨大市场潜力的新品类，应立马开始攻城掠地开疆拓土，但刘祥财偏不。在推广营销方面，他自成一套，反其道而行之，在牙线棒初投入市场时，甘以 “绿叶”的角色存在，实行三步走策略。

第一步，从视觉及陈列上提高消费者认知度，产品首先会在江浙一带试点，在试点门店入口及收银台处，皆实行统一物料统一宣传的方式，包括派发的DM单，POP等物料以及氛围的营造，从视觉上吸引消费者，加深消费者对于吉美优家牙线棒的认知。

第二步，结合互联网进行推广，除了在线下全面推广牙线棒，还将在线上“广撒网”，在门店的微信号亦或是微博号上进行传播，达到“广撒网”的目的，不“漏”过一个消费者。

第三步，以低价策略击中消费者心智，在推广初期，吉美优家牙线棒采用低价换购的形式进行售卖。消费者在门店购买任意口腔护理产品，加三元并扫描二维码，即可换购原价九元的吉美优家牙线棒。而这种低价高品质、又能满足消费者刚需的产品，能很大程度上为门店纳客吸客。

“一个新品类，初次投放市场后，要做的事情不是盈利，而是先培养好品类。首先让消费者感受到的新品类的产品品质，其次是性价比。待消费者对这个新品类认可并产生粘性后，离收割市场就不远了。”刘祥财如此心计，不得不说其“老谋深算”。

在日化领域，随着主力消费人群开始向95后乃至00后转变，加上近年来提出的供给侧改革方针，无不逼迫着所有人走向创新生存的新路径。高性价比、新奇特的产品似乎更能在这片沃土生长，吉美优家牙线棒的出现，则是从供给结构上满足市场变化及消费者需求。而在未来，如何成为品类的孵化基地亦或是日化供应链平台的KOL,这是刘祥财一直思考并为之不懈奋斗的目标。