比起代理品牌,代理小品类或会受到友好的疑问,“你,真的做得好品类吗?”对这样的问题,朱涛的回答是,“肯定能做好。”十年以前是品牌时代,五年以前有了品类这一说法。而在2010年,谈论品类的并不多。那时开始,朱涛就走上了代理小品类之路,多年来依然对其情有独钟,并越做越大。
安徽众赢天诚总经理朱涛
在安徽众赢天诚化妆品有限公司,记者看到年轻清新的装潢,工作人员洋溢着青春热情。而总经理朱涛虽然是个70后,但是充满活力和魄力。在行业普遍不被看好的大环境下,朱涛却说,抓住消费者的需求,市场依然在,这个生意就能做。
“化繁为简”是朱涛的秘诀。这表现在他对消费者需求以及品类的理解。对消费者而言,护肤保养是刚需,她们需要什么就提供什么。对品类,朱涛的理解是,它是被选择被认可度最高的产品。比如一个品牌有上百个单品,但它做得最好的可能就几个,把最好的挑选出来,“化简”,形成独树一帜的品类架构,满足消费者。
“打造爆品卖的不仅是货,还有希望。”朱涛坦言,做品类,打造爆款,无非三要素,一是产品安全、二是产品有效、三是必须有爆发点。最后一点直接影响销量。而爆款,是消费者的需求,还能重燃其对品牌的希望。目前众赢天诚代理的品类主要以几款原液、口红、皮膜为主。如雅施美原液、OK原液以及美肌草中草药皮膜等。
朱涛坦言,安徽很多品牌代理商转型做品类起色不大,甚至一些大代理公司专门设立品类部,效果却不如意。这源于很多人不懂消费者需求,但他懂。在代理品类之前,朱涛曾开过门店,时间长达20年,可谓见证着中国化妆品市场的发展。“接触过消费者,才知道她们的需要,任何一种消费行为都离不开消费需要。”去年,众赢天诚业绩比前年增长50%,今年依然比去年上升50%,体量在2600万左右。网点逾600家,遍及全省。
打造爆品也需魄力和行业洞察力。由于对市场和客户以及消费者的充分了解,朱涛预测未来两年皮膜将会火起来。“皮膜本质是面膜,但具有中草药成分。如果市场相对平静,突然出来一种新东西,它的品质过关,然后概念很新,厂家思路好,那它的成长是必然的。”在某场活动中,众赢天诚代理的美肌草皮膜4天卖了1800盒,相当受欢迎。
尽管是代理小品类,但众赢天诚内部体系健全,人员配备标准。目前共有7个业务人员在跑市场,美导将近20人。很多做品类的公司不配美导,很多做品牌的公司也没有这样的团队。“或许这就是我们能坚持到现在,并且做得比别人好的原因吧。”朱涛笑说,尽在不言中。记者知道,这就是朱涛的舍得。做品类也重视体验,让美导到现场活动中去,给予顾客足够的体验服务。
7年来,不少品牌曾找过朱涛,但都被他拒绝。在他看来,化妆品行业具有一定的前瞻性和时代性,很多追随者。追随者易被淘汰,他宁做开拓者。此外,市场运作的思维方式不同也决定了个人选择的不同。“做得好品类不一定能做好品牌。”
朱涛坦言,自己被熟知,都是因为做得好。“我们有更多关于消费者的信息,所以接品类成功率较高,赢得市场扣牌。”但在安徽,很多人做品类代理,他们目前正在成长发展中。体量不大,和外界接触不多,因而还没被熟知。“不过安徽化妆品市场整体在往好的方向发展,对行业充满信心。”
代理商常被喻为“夹心饼干”,一边是品牌商的任务,一边是零售店的要求,回款不及时还要想办法解决,压力相当大。不少代理商最后都转型做品牌或开店。曾开店20年的朱涛,未来的计划是做自有品牌,他想尝试各个领域,处在上游环节或许更有利于品类代理。
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