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化妆品店如何做好小品类?这个品牌告诉你这两点很关键

美妆网 李孝平 2018-03-07 22:20:59 2024

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哲科总经理冯小虎


“势起人成。当年立白之所以能成功,是看到了当时洗涤市场对于终端管理的缺乏;丁家宜之所以能快速崛起,是抓住了KA卖场迅猛的发展势头;伽蓝集团如今的成就,也得益于CS渠道的快速崛起。如今的中国化妆品市场,基本格局已经形成,下一个机遇一定在以小品类为代表的细分领域。”哲科总经理冯小虎在3月7日在广州举办的,哲科3周年“思域无界”老友会如是说道。


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哲科副总经理熊东明


何为小品类?不同人有不同理解。哲科副总经理熊东明认为,品类和品牌的区别在于销量。15年以前,彩妆在化妆品店的占比不高,所以也是小品类,5年以前,面膜也是小品类,而如今两者为化妆品店贡献了大部分的增量。正因为小品类市场是未饱和的市场,所以推动行业零售发展的唯有品类。


对于很多化妆品店来说,名品利润低,还要面对电商的价格竞争,而小品类产品的利润高,消费者有需求,且身处竞争小的蓝海,于是纷纷转而布局小品类市场。但是做小品类的品牌大多没什么名气,靠流量销售是行不通的,那要怎么做?


体验和坚持是做好小品类的关键


“体验和坚持是做好小品类的关键。”江西吉优美老板江雪辉在会上如是说道。“刚接哲科的时候,一些员工就和我抱怨,说一些顾客做完免费体验后,却不买产品,那这样门店不是亏了吗?我就跟他们说,不要怕顾客占便宜,只要顾客能进店体验就一定能成交,一次体验不行,那就两次,再不行那就三次,只要你的产品是安全有效的,那总会成交。”


海南创美格老板林香英也认为,免费体验是哲科能够在化妆品店站稳脚跟的制胜法宝,另外其无厘头的搞怪包装也赢得一大批年轻消费者的喜爱。


供应链满足不了的产品不做


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自哲科品牌成立以来,一直专注于去黑头的小品类。冯小虎说:“到今天,哲科品牌已经度过了3年零8个月,见证各种风口和概念,比如微商等新渠道发展,祛斑、美白、抗敏的品类被热捧……,但哲科一直坚持做去黑头产品。并不是我们不想做,而是现有的供应链无法生产出相应的安全有效的产品。”


这份对产品的“死磕”精神,是哲科的核心价值,也是其作为一个新品牌,能快速崛起的原因。据冯小虎透露,哲科在品牌成立第一年,卖了40万套产品,第二年卖了70万套,去年的销售量已达到130万套,年增长率超过了75%,而且这还是在没有涉足电商和KA渠道的情况下完成的。


开拓眼部护理市场


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在小品类市场尝到甜头的哲科在2017年推出了初眼,聚集眼部护理领域,同样取得了一份不错的成绩单。自上市以来,初眼产品的累积出货量1496万片。


“任何品类的增长都有其因果关系。比如,修复类产品的兴起,一方面是因为环境污染,另一方面是前些年一些低劣产品给消费者皮肤留下的后遗症;清洁类产品的畅销,是因为近年来彩妆的兴起,而消费者使用彩妆后,若不进行深度清洁,就很容易出现黑头等皮肤问题。哲科之所以会在去年推出眼部护理产品,是因为发现很多人已经离不开手机了,而长时间观看电子设备会对眼部产生极大危害,所以眼部护理产品一定大有市场。”冯小虎如是说。


“而且目前市面上大多数的眼部护理产品,采用的是无纺布和骨胶原材料,很少用亲水凝胶,但后者的体验性更强。于是我们就推出了以亲水凝胶为原料的眼部护理产品——初眼。”


足部护理两年前就想做了

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据冯小虎透露,在两年以前,他就想做足部护理的产品,后来去了日本,发现很多大品牌也在做,更加坚定他的决心。在会上,哲科正式推出手、足护理产品——迷足。


目前迷足的产品主要分为足部护理和手部护理两种,采用的原料主要有鲜姜和艾草,天然、温和、安全。其中鲜姜去角质足膜可在7天内去除足部死皮,青艾的手膜足膜只需30分钟就能让肌肤柔润滑润。


最后,冯小虎给哲科定了一个小目标,三年内,哲科品牌在去黑头领域,做到全渠道第一品牌;初眼在眼部护理领域,成为CS渠道第一品牌;而迷足要在足部护理领域,冲击CS渠道第一品牌。


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