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年度大奖丨留存顾客、刺激销售、顾客拉新,腾讯教你这么做

美妆网 2018-03-08 14:13:20 2128

 

今日(3月8日),一年一度的中国化妆品产业盛会——“第十二届中国美妆年度大奖”如期在广州白云国际会议中心盛大举行。此届年度大奖以“新店商”为主题,著名经济学家马光远现场论道,腾讯、阿里、有礼派等解锁新零售姿势,“第一网红”办公室小野幕后推手现身说法新店商时代IP打造,棋盘资本马宏解读“资本的游戏”、林清轩创始人孙先生行业首度开讲,解读单品牌店的机会及陷阱。助力林清轩获取巨大流量红利的幕后推手上海喜业科技董事长尹东宏分享微营销密码,“孔雀公主”杨丽萍现场惊艳亮相、现场直播卖货技巧,巧茜妮、万盈、ZFC、亚缇等分享如何赋能新店商时代。现场精彩纷呈,不容错过。

 

以下为腾讯行业客户总监王艺的演讲整理。

 

 

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腾讯行业客户总监王艺


这几年随着互联网的发展,生活方式发生非常大的改变,改变之一就是,以前在周末,你可能喜欢去商超逛一逛,但现在在手机就可以完成。生活方式的改变会带有一个很重要的,与零售行业息息相关的问题,就是零售店会面临客流和收益下降的问题。


同时,我们会在整个零售业态中关注到另外一个现象,就是主流消费群体的诉求在改变,从原来的价格导向转为价值导向。比如80后消费者会更关注这个商品的价值合不合适,是不是更实用。


在零售行业,另一个很大的趋势是互联网企业纷纷布局线下零售。比如从去年开始,我们腾讯在零售的布局就非常快。不仅和京东正式宣布16.26亿元入股步步高,而且也入股了海澜之家和永辉等。为什么会出现这样的现象,可能有以下几个原因:


一、线上的红利已经到头了,能够触达到的人群都已经基本触达。

二、现在线下的零售店面临转型,而互联网的工具已经很成熟,两者结合是水到渠成。


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互联网企业进驻线下零售,会围绕两大主线,分别是数据化和强体验。它们可以利用这么多年积累大数据,完成对人群的精准洞察,带给线下消费者更好的消费体验。


去年腾讯做全球合作伙伴大会,我们的老板说,腾讯一直在布局零售,并不是腾讯要做电商,而是思考如何把腾讯的平台能力,把我们一些工具,如何赋能给品牌商、零售商,使它们能在各种平台中,找到你的精准受众,为你的品牌、客户赋能。


依附于小程序的电商形式是机会

 

 

 

前几天我听到一个数据,就是在目前的电商领域,60%是阿里,20%是京东,10%是社交电商。什么是社交电商?其包含一系列的微商、社群电商诸如此类的,而腾讯开发的小程序就是社群电商的重要载体。


小程序是成立于2016年,目前用户有4个亿,日活1.7亿。小程序简单来说就是不用安装的APP,也不会占用手机内容。在小程序应用中,零售类排第二位。比如蘑菇街当时通过小程序电商,仅仅4个月时间就抓到7千万的安装用户,同时带来两千万新购买用户的流量。依附于小程序的电商形式,应该是一个巨大的机会,而且这个机会也引来非常多原来在淘宝起家的土豪们转向小程序开启电商。


针对美妆行业,腾讯智慧以两个纬度来做,分别为:人和店。人这一块主要是:留存顾客、刺激销售、顾客拉新。

 

用微信进行会员管理

 

在顾客留存方面,会员是核心。以前会员管理用的是实体卡,会员并不知道有多少积分,也不知道离下一个进阶还有多远,而微信一键开卡就很好地解决了这个问题。消费者进到店面,通过微信一键支付就可以马上成为会员,会员会非常清楚会员的积分、激励,什么时候可以换奖品,再买多少就可以冲到下一个目标。不要小看这样一个让顾客直观看到会员卡成长的过程,以前QQ就是通过“星星、太阳、月亮”这样的等级标志,激发了用户使用的积极性。

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另外,还可以向会员进行定向内容推送。当你的会员存在于微信这个大池子,就可以根据每一个人的画像,分门别类地看一下你的人群纬度是什么,同时精准化地推送文章。比如美妆有类似的文章,可以分发给线下的商家,根据用户的特点,分门别类给消费者发布资讯和新闻,然后更好地依附在会员体系上。

 

同时,成为微信会员,还可以进行线上预约。比如线上预约做美容,包括有一些品牌商,推了新店,可能要试用妆,利用会员管理系统,可以把半径扩大,告诉新老顾客们,只要到店,就有试用妆可以取。

 

用小程序激活BA

 

在刺激销售方面,激活BA是关键。通过小程序电商的方式激活BA,实际上可以把我们的生意半径扩到最大化。举一个例子,在小程序的店面,是可以绑定导购的。BA通过推荐链接形成购买的,算BA的业绩。目前在BA的线上销售鼓励上,我们已经有了一个很成熟跟进的方案。

    

另外,在小程序做电商,销售方式就不需要拘于线下,可以完善促销政策。比如可以做拼团,冲销量。三人拼团销售这个价格,5人拼团享受更低的价格,让消费者帮助你拉更多的消费者进来。

 

用社交工具引流

    

在顾客拉新这一块,重点在于引流。这是很多实体店都比较头疼的话题,现在腾讯这几年也出了一些比较创新的工具。比如在一个商圈里面,在方圆几公里之内,看一下你们实际的交通线路,可以选取购买过你们产品的人,把画像勾勒出来,找到目标消费者去进行有针对性的告知。

    

另外,一些小的社交工具也可帮助化妆品店更好地拓客,比如社交礼品卡。在今年的520,欧莱雅做了52000份的唇膏礼品卡,通过朋友圈进行告知,让大家在520,通过一定的方式为你的朋友、恋人送唇膏,短短1个小时,就一售而空。

 

其实如果在社交中加入轻量的销售行为,是很容易被转化。社交立减金和内容营销都是通过带货可以把消费链条扩展到非常快的方式。

 

腾讯帮你选址、选品

 

在店这一维度,腾讯也有很多尝试。现在实体店的租金很贵,那么如果只是将线下作为一个展示,在线上做一个购买,就可以用最小面积卖最多的货。小程序电商要做的事就是,在线下门店有限展示,引导关注线上完整品类,从而让一些小店也可以在销售品类上做得非常丰富。

 

另外在消费者需求分析上,腾讯云出了一个工具,就是通过人在柜台停留的时间、买了什么产品等数据的记录,可以把线下的零售行为数据化,这样就能科学分析出到店的人是什么样的人。然后再将这些线下数据和整个大数据池做一轮匹配,就能对顾客进行画像追踪和行为分析。

 

小程序还可以帮助门店选址。通过腾讯积累的海量数据分析,门店可以看到哪一个商圈的人流量多,这个商圈人群画像是怎么样的,从而决定门店的选址。以前选择店里摆什么货品,基本靠猜、靠经验,但是通过大数据,可以分析商圈里面,女性画像怎么样,行为模式怎么样,最爱购买的是什么,这对于门店选品将大有帮助。

 

我相信,在未来几年,社交电商会是非常热门的词汇,对于广大化妆品店来说,更是不可错过的风口。

 

 

精彩评论

  • ...
    阿桂

    红杉资本投资群内部分享了这篇文章,让其投资的公司高度关注!

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