直击论坛6|罗文琴：共享时代已经来临，新零售是新风口

以下为天勤广告CEO罗文琴在本次高峰论坛上的精彩分享。

行业的伙伴们大家好！非常高兴有这个机会跟大家一起来分享，其实一个产业的发展，最终的核心竞争力都在产业链高效率和优化上面。

今天我跟大家分享的课题是：新零售方面天勤的思想体系——共享店商。

不管你是否承认，大家最近看的最多的电影是《我不是药神》，有人看到整个医药体制的落后、有人看到中国贫富的差距，用共享的话题来思考，这就是共享店商的案例。

徐峥扮演的陈勇，其实就是微商的总代理，印度总代理是品牌商，这就是微商的自我救赎之路，充分运用了跨境店商、社群营销和KOL等模式。

共享经济是中国近年来最大的风口之一，短短四年，便聚集1700亿元资本投资、行业交易额达到4.6万亿、用户数近6亿人。

飞速的造富神话让无数创业者和资本家趋之若鹜，涌现出一批单车、充电宝、雨伞等等，营造出创业不离共享的氛围。

从国家背景来讲，国家在供给侧改革方面非常倡导大众创新和“一带一路”，大众创新是共享与解决劳动就业，“一带一路”中国的共享精神传播到到全世界更多的发展中国家去，所以共享商店的产生有深厚的国家背景。

这个数据是目前整个传统媒体和互联网媒体的时间占比，我们可以看到2011年到现在为止，大家基本上把更多的时间用在互联网上，这也是共享店商发展的使用习惯和消费者整个时间占比传统的数据。

大家有没有发现现在的注意力非常难以集中，为什么抖音只有14秒？因为人的注意力只有14秒，我们看微信的时候会被标题所吸引，你有没有看过一个文字之后，你会希望看到一个表情包和动图，这就说明你进入互联网的千人千面的时代。

整个新零售消费的升级，已经从简单的产品价值到社交的价值，很多人非常喜欢自拍，自拍心理的层面是自我的催眠，希望得到别人的认同，很希望得到别人的点赞，这就是从产品价值到社交价值共享。

为什么喜欢小龙虾？因为小龙虾是一种网瘾治疗，现在有钱人都喜欢跑马拉松，这是高端CEO时尚的标签，还有购物，购物是一种情绪的发泄。当我们感到情绪不好的时候就买买买，购物就是情绪发泄。

电影是一种角色认同，为什么《前任3》很火？因为我们看到的是自己的过去，这是一种角色认同。还有旅行是一种心灵的补偿和充电，这些日常生活中我们每个人都发生的环境场景，更多体现在消费升级的情况下，很多人的消费习惯会从简单的产品功能从而转向整个社交的需求，希望能够秀出去，能够得到更多的认同，这就是共享的本质。

这里有两个数据：1、女性创业非常多，其实整个社会上对女性创业比较歧视的，知不知道什么叫小奶狗？什么叫小狼狗？这就是女性经济崛起的专有的名词。

为什么现在女明星的代言都被小鲜肉抢走了？目前电视台购买片子的女领导和女主任，都是中年阿姨，他们就喜欢看小鲜肉，所以他们买的片子都是小鲜肉的片子。

在女性圈里比较年轻的男明星，他们称为小奶狗，比如说吴磊、王源等等。这些比较时尚的说法表明了在整个中国和整个世界范围女性已经成为新崛起商业和消费领域的角色，她可以站出来把男人当作宠物和消费品消遣，“她经济”推动共享店商的井喷。

现在很多老板越来越难招到人，公司越来越需要牛人，但是牛人却越来越不需要公司。现在90后、95后需要的老板是他比较崇拜的、佩服的，需要这个公司好玩、有趣，要有他自己的空间。

现在从“公司+雇员”到“平台+雇员”，有个名词叫斜杆青年，比如说范冰冰推荐面膜，除了演员歌手的身份，也可以是美妆达人，希望把自己这方面的所学所想分享给更多的粉丝，他们可能通过某个平台进行合作，不一定8小时都在办公室。

微商对整个化妆品最主要的贡献在哪里？他们让商业学会了更多的共享，而且现在普遍认为微商已经不是一个渠道，微商已经成为销售思维方式，侵入到所有行业里面，微商的发展催发了整个共享店商整体兴盛。对共享来说，不仅是互联网的必然趋势，更是早期传统零售行业变革的主要方向。

之前也讲过新零售有非常多的定义，实际上零售如何发展，谁能够为消费者创造更持久的价值，谁就能够抓住共享者。

共享的核心跟新零售是一样，共享店商的核心就是放大整个用户价值、消费者价值、社交价值等综合的价值。在化妆品整个发展过程中，我们把它分为4次浪潮。

最早20年前、30年前，KA商超的发展，那是中国第一波化妆品的品牌；第二波浪潮是整个美容院和CS，CS一些好的品牌；第三次是互联网电商；第四次浪潮是共享店商。整个微商的发展是中国直销行业爆发的节奏，整个业态发展表现是：越来越多的人做微商、直销移动端，这四次浪潮已经不分渠道，已经是全渠道的营销。

未来零售的竞争，其实到现在为止从最早规模的竞争，最早时候非常看重销售网点，最早的规模之争是模式竞争，最后是效率之争。我们定义一下什么是共享店商？所谓共享店商就是利用社交方式，借助新媒体、社交软件，以分享经济的营销模式打造的新一代店铺。它是无处不在，穿越传统和现在的便捷店商。

在做共享店商的时候，我们其实每个品牌和店铺都需要做这样的定位，在定位之后，才能做整体推广。现在明星都讲人设，就是这个明星人设定位是什么，比如说定位吃货或者美妆达人。品牌也要做定位，比如说今天的展会很多供应商来参与，都有不同的定位。

阿里CEO讲到一个新的概念，我觉得非常好，大家都在消费升级，这一年有非常多的人唱衰CS渠道，CS自己也迷失了，现在人的消费心理是爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，这是线下主体所要解决的消费层次的问题。缺爱、缺心情，这总结了线下人心理的消费需求。

我们把共享店商总结为三种类型的品类，第一，快美妆、快捷时尚、潮流性、颜值、网络覆盖。第二，奢美妆、注重主题、情感、社交需求。第三，集美妆，品类丰富、高性价比，比如说植物医生这样的定位。

共享店商的方向是知识共享、产品共享、服务共享。从私人定制到中老年，小镇青年这样的群体。目前很多微商的主要市场都是叫小镇青年。

中国目前开放二胎，在孕童方面，包括爱婴早教是比较有前景的定位。在全球视野下，目前有很多客户开发东南亚的市场，比如说阿里巴巴、百度把非洲市场作为主力市场，这对于化妆品来讲也是比较有全球视野的市场。

高品质生活，比如说有机生活馆、进口品。宠物美容，比如说像洗浴、美毛、保健的产品等等。社区社群，彩妆吧、美妆店都是很好的机会。

智能便利，这是比较新的词，叫光电美容院、轻医美，也是未来店商发展的方向。怎么做，我们从以下给出建议：我们可以通过消费群体、体验场景、运营模式共享化、共同传播共享化、经营合作共享化。

从消费群体的共享化来讲，很多异业联盟，他们有共同的会员在进行共享。在体验场景上面，化妆品现在都开始跟咖啡、果汁以及互动玩具进行互动。

大家可以看到盒马鲜生里面边吃边买，一些参与感的比赛和公益活动，还有互动体验，就是每一次体验都是社交，每一次社交都是一次营销。

再一个就是运营模式共享化，我们通过一键开店，通过移动合伙人等等扩大共享范围。现在是内容为王的时代，我们喜欢有口碑、有参与感和代入感的东西，所以越来越多生产优质内容的品牌产生。

我们预测未来能把化妆品做好的老板，一定要有文化。如果没有文化，那他对好的文字、好的图片审美是没法判断。经营合作共享化，员工即老板。这是共享店商底层必须遵循的原则。

刚才从消费群体、体验场景、运营模式、沟通传播这几个方面分享整个共享店商核心的内容。这是天勤针对共享店商所做的价值驱动模型，这个模型非常复杂，我这边就不展开讲。

简单来说未来要想做共享店铺，首先要做差异化的定位，从整个的场景体验、产品体验、人格体验、未来盈利模式和标准复制、焦点营销构成价值模型。

对于品牌方来讲，今年以来我们整个线上的生意是非常难做的，所有服务的平台都开展全运营销的平台。现在对于供应商来讲，你要掌握自己的核心科技，你的A工厂和B工厂区别在哪里？

每个工厂都有自己的名片和核心科技，这对整个工厂的打造，还有整个IT宣传的互动化，和客户之间供应链的优化等都有好处。

在座可能有非常多的微商，这里也要说一下微商，在我们眼里微商的本质就是新流通，就是一个批发商利用手机进行新型批发，大批发小零售。

这样的微商在后半场会遇到非常多的困难，目前的化妆品需要沉淀和积累，需要零售的积累和沉淀，对微商的从业者来讲，我们这里有两个建议：

第一：做产业经理，目前微商比较擅长的是做代言人，做成功学导师，但是化妆品长期发展一定要做合格的产品经理，要搞好个产品品质、明确消费者要求。

第二：希望微商更多把注意力转向零售端，挖掘消费者需求，做更多消费者的互动，而不是简单发自拍、旅游。这就是我今天的分享，希望能够帮助到大家。