• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

直击分论坛6|桑兮兮:解锁社交媒体营销新姿势

中国美妆网 徐丽玉 2018-07-15 499

专题

7月15日下午,由广东省化妆品学会主办、中国美妆网承办的“2018中国化妆品国际高峰论坛分论坛六”如期举行。


以化妆品新零售与新思路为主题,旨在满足化妆品产业链上不同群体的多元化学习需求,为化妆品产业注入新活力。


近几年来,社交电商发展得到了快速的发展,比如现在股份市值将近1000亿的拼多多,很多人一直在疑问社交电商应该怎么去玩?如何玩转市场流量?


以下是青葱传媒CEO桑兮兮带来的精彩分享:

9166162.jpg

从新零售、互联网的角度来讲,本质上都是关于流量的问题。目前很多电商、微商反映缺流量,反观今天场馆的人这么多,其实存在的流量是非常大,这说明所有的行业并不缺流量,而核心在于成本问题,只需要有降低成本的工具和一些玩法。


前两天去伊利分享的时候讲到一个问题,为什么现在很多实体店难做?就在于获客成本高。无论是国际名品还是国内名品,都能凭借着地产流量优势进行销售转化,达到销售的目的。


随着,出现一个问题就是流量,那么如何利用低成本获客呢?在今天,中国不存在消费升级,也不存在产品升级,本质还是在渠道升级,如果没有流量,就算有核心的渠道,也就难以达成交易。


产品为王还是渠道为王


如今每个渠道都在发生变化,每个渠道都有获客的模式,产品重要吗?当然重要,有了渠道以后,想要渠道有好的发展,就需要有非常好的品质。但相反,产品好却没有渠道,如何赢得市场?


为什么会出现中美贸易战呢?回看中国过去的十几年,中国一直用资金合资国外的技术,当十几年以后,中国掌握先进的技术以后,包括拥有先进的科学家以后,这时候你会发现美国的优势荡然无存,中国将合资公司变成独资公司,所以美国以前赖以输送的技术慢慢失去优势。以前都说德国的奔驰是世界领先的,但近几年中国在这方面的技术已紧随其后。早前,中国的手机行业也是如此,出现了很多外来的品牌,比如诺基亚、摩托罗拉,都是占据中国的手机市场。


中国的华为等手机品牌,不管在销售量和性能上都远远领先于国际一线品牌,全世界最先进手机的生产技术不再是苹果,而是在华强北,也便是产品为王的最有力说法。产品为王的时代,其实渠道也非常重要的,比如即将面市的一款洗发水,没有渠道是没有利润的。


在渠道中举电商为例,经过几年的618和双11的购物狂欢,你会发现国内的电商品牌几乎没有,全部变成国际的一线品牌,在今年年初,天猫产生一个10亿俱乐部版块,这里卖的全是国际品牌。足以说明品牌越来越聚焦,信息越来越对称,以前中国生意做的就是信息不对称的买卖,现如今能经过微博、微信和抖音等平台,使信息非常对称,所以,渠道也非常重要。


新零售的核心在于体现产品价值


将一个产品最高的价值体现出来的做法,不在于产品本身,而在于场景。比如在哪些场景下,你会愿意买一瓶2元可乐以20块钱的价格卖给你?再试想这瓶可乐所属的场景,如果在超市小卖部,本身2元的可乐他卖2.2块,你会接受吗?可见,在场景议价的情况下是可以提升产品的价值。


在提升产品的价值基础上,通过市场推广、口碑树立把这款产品卖成爆款,这是我们一直在思考的问题。微商中的宝妈把产品卖到朋友圈,而卖到化妆品店却卖不起价格,可见塑造竞品场景也就是一个消费者需要场景的时候,如果他的选择只有唯一,这款产品赋予议价能力,因此销售量也会随之增加。


其次就在于找痛点,服装店卖防晒产品与国内比较大的实体门店娇兰佳人、屈臣氏卖防晒产品相比,服装店环境里面是没有竞品,很多微商在寻找痛点,从传统痛点找到用户的使用痛点,一触即发便能盈利。


再来说说门店激活,就像今天的会议我在讲课,我们也能在其中获取很多流量,吸引很多精准的用户,再从精准用户获得到朋友圈,这就是新零售的逻辑。但从新零售来讲,未来的核心仍在线上,如何把流量的最低成本放大到到线上,这就是新零售的核心。


还有个新零售的例子是目前我们向市场投放的共享纸巾机,用户只需要扫二维码便能免费获取,这便是如何利用简单的工具、最低的成本将流量获取到线上的方法。第二个核心是从实体店开始讲,能在商圈以外获取流量的实体店,就像我在小区开了一家餐厅一样,我的辐射面积就是小区区域,经营范围有限,很难把小区流量最大化,但却因店内的竞品太多,在餐厅小区的洗手间门口放下共享纸巾,用比较低的成本获取到餐厅的朋友圈,再从餐厅的优惠券和活动把这些流量转移到线下产生交易。低成本获客才能转移流量获客,你依赖门店的流量是非常不好的,如果你掌握非常低成本获客,这会前途无限。


所以刚才有讲到新零售的核心是什么?线下流量如何线上化的转型逻辑是什么?可通过到店的顾客的朋友圈分享,三个月下来你便有2万人流量,3个月内不用担心库存。现在卖产品卖的是产品塑造,通过用户信任达到销售的目的,在传统的门店里面,是不存在社交电商,如果想要做社交电商,最重要的一步把线下流量线上化,在线上塑造内容产品。比如情人节送女朋友一个杯子,杯子上刻上自己的名字,杯子不碎,彼此感情不变。通过场景设定,达到销售的目的,这就是通过产品的故事创造内容。


说到传统门店如何转型,我们在全国各地一直在做一件事情,就是分散流量线上化,其实大家想想你们今天听完会以后,你们会听到一个巨大的流量爆炸,你们离场的时候要坐公交或者地铁,这时候的流量是非常庞大的。在这个过程里面我可以轻松截流,如何获取流量,关键如何进行流量标签分类,今天参加供应链展,如果明天参加车展,如果我是汽车业的,我可以利用这个时机截取流量,可以在公交车、地铁派发我的传单,所以可以在流量的前和后来进行截留。


做生意做的不是产品,做的是生意模式,产品好是生意模式里面非常基础的一部分,但非绝对性。在销售的逻辑里面有一个叫销售思维,比如我通过卖美即面膜,我附上SK2的面膜,一个是叫生活,另一个叫生存,用SK2面膜是你的生活方式,美即面膜是生存方式,如果你的生意和生活不分开,你就做不了微商,你一定要区分什么是生活,什么是生存。


新零售+社交


从中国这十几年的发展来看,品牌化几乎全线失败,自然堂、韩后已经存在很久了,中国美业行业里面几乎没有诞生过一个品牌。


因为品牌难塑造在于信息不对称,消费者在任何价位都会找到性价比高的品牌,而现在不是塑造品牌的时代,是见识IP的时代,一个品牌是否成功,取决于它的渠道。


假如以广州一家500平方的餐厅计算,每天的经营成本大概在1万块钱,要保证每天80%的上桌率才不会亏损,必须解决三个问题。


第一,流量产品,保证不亏损。第二,利润性产品。通过销售服务员进行推荐和转化,前提是用户必须通过流量性产品来到你店里,你的店员才能转化利润产品。第三,平台微商,获取供应链的能力有没有超高的性价比,叫一线品牌的供应链,只有一线品牌才吸引顾客到平台,但要用低成本获客。


再说说线上流量如何变现?我给大家举个例子,首先是朋友圈,其次是社交电商的新玩法,第三是在现场申请要十张9月份的门票,还有很多明星到场,以朋友圈互动形式送给大家,你会发现点赞量马上飙升,因为有利益互动,大家活跃度就会高一点,同样的,用不同的文案方式会产生不同的互动成果,为什么你的朋友圈活跃度很低,是因为参与度很低,如何提升朋友圈参与度,便是如何提升朋友圈的活跃度。


在中国一个可怕的生意,就是你认为好的却没火;在中国赚钱,赚的是运气,靠的机遇,就像一个歌手一样,周杰伦写了一首歌叫《床边故事》却没火,火的是《告白气球》,几分钟写了一首歌,成为了2016年点击量最高的单曲。讲到这里,感谢大家!


友情链接申请

(要求百度、谷歌收录正常,美容化妆品相关,br>=1,pr>=2 邮件联系:ChinaBeauty2015@163.com)

联系我们
客服:020-31235247
广告合作:020-31235247 用户交流群:565651725
微信公众号:美妆网
邮箱:zhenghb@cctop100.com