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“妆主说”第四十一期 | 徐军:如何让微商品牌快速融入CS渠道代理商?

中国美妆网 欧靖华 2018-08-03 425

原创

近年来,微商品牌接连面临着体量小、知名度不高等“瓶颈”,难以突破重围。面对日益激烈的市场,微商品牌要想快速而踏实地赢得代理商和客户的信任更非易事。要如何让CS渠道代理商快速接受微商品牌?怎样实现齐驱并进的发展格局?

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2018年8月2日,妆主会第23号会员广东常德商会副会长、多美生物科技有限公司合伙人、美肌颜CS渠道总经理徐军受邀在妆主会做线上课程分享,他分享的课题是:如何让CS渠道代理商快速接受微商品牌。



微商难以融入CS渠道的原因


在过去的十年当中,在CS渠道的微商品牌能做的非常好的,可谓是寥寥无几。为什么现在所有的微商品牌,都是些不知名的品牌,往往是不是被我们说到痛点,即过去的品牌都是缺乏创新的“妈妈级品牌”。

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微商的品牌,在目前整个CS渠道当中不被接受有以下几个原因:一是目前的整个价格市场管控不严,二是过分夸大的宣传。对于做惯了CS渠道品牌的人来说,微商品牌欠缺“安全性”。


在过去,经常会听到传统品牌的代理商谈及的话题是“我们需要的是有独立的区域,怎么样地去保护产品等等。”而在微商品牌当中,其实是缺少这一环节的,所以说直到今天,这便是微商品牌在CS渠道难以成形和扩大的一个核心点。

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其二也是微商最大的一个痛点所在,即品牌过分夸大的宣传从而导致了以“拉人头”为核心的模式。因为在过去要让现有的顾客进店产生客单,包括通过低价去引流等来做这样一个匹配,那么到后期的微商转化之后也就变为通过代理的拿货以及一级级地去分销从而达到客单的增长和收益,这便导致了目前整个CS渠道代理商的一些不确定因素。


微商与传统品牌的关系


微商与传统品牌之间出现的问题可以归为几个点:首先是传统品牌在进入微商的时候过于保守,其次是现在微商品牌进入整个CS渠道当中的时候出现了过于夸大这样的一个原因。


这个原因其实对微商品牌来说尤为致命,因为在行业中。多年来塑造了很多典型,这些人当中的大部分,包括开传统连锁店的,开店数量数以百计。但微商往往仍旧以所谓的高毛利去鼓动诱惑,但大部分人已然不会再进入到这个圈套里面。


同时急于求成,便会造成微商品牌在CS渠道当中很难去形成核心,但做得好的代理商往往共同点是“不缺钱”,并且更多的代理商是希望在生意上有良性的运作及传承。而从2014年至2018年经历的微商品牌以来,“灭亡”的居多,能持续运营的少见。所以造成微商品牌在整个CS渠道当中没有持续性,因此想要落地也相对特别的难。


今年有不少微商品牌要通过开直营店去建立CS渠道落地,相信不久就可以见证关于微商品牌落地的这一价值回报。但在后续的运营上,想要通过微商品牌真正地转型到CS渠道落地还有很长的一段路,这条路需要我们在这个过程中,保持清醒的头脑及良好的市场分析能力。


比如说现在的面膜在整个市场上一百块钱买十盒、八盒等,价格和品质的关系:只有最低,没有更好。特别是今年整个市场的发展,一些韩国和日本品牌在中国市场赚的“盆满钵满”。但相对而言,在中国,面膜品牌并没有赚到更多的利润点。因商家间大打价格战,导致最后两败俱伤。但根据品类市场的发展,面膜的发展空间在未来只会更大。


所以说微商品牌要实现真正的落地,首先一定要找出良好、能持久有突出点的品类,如果说有“只想用微商进入CS渠道赚一笔快钱就走”这种想法,那建议别轻易尝试,毕竟在整个团队以及圈子的搭建需要一段很长的时间。风险相对也较大。


微商“落地”应总结利弊,顺势而为


从2015年至今,微商品牌能转型到CS渠道当中成功的也是屈指可数,即便有人提出,有成型的品牌赚了一个亿甚至两个亿,但是也并没有走很远,可见还是存在不少问题。

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比如说现在最大的问题就是微商的品牌转进来之后会涉及到:一是要顾及原有的渠道,二是会涉及到价格体系。因为在过去传统品牌在CS渠道一般是经过代理商再到门店,将近是一级的转化。


而最核心的一个点还是自身的原因,因为在过去的二十年里,广东的一些大品牌已经赚了很多钱,但对微商这个领域,整个广东包括全国各地做的好的大品牌其实是排斥居多,认为微商就是传销或直销等。


慢慢发展到去年年底,很多品牌开始认同微商,并发现商机,因此这个时候所谓的微商起盘也就应运而生了。但是针对专注把一个品类做到极致的企业,对于微商的试图插足还是会犹豫再三,毕竟存在很多不稳定的因素,谨慎之余便可以避开些不必要的麻烦。


传统的品牌一旦进入微商当中,很多人在进入之前会思虑很多问题,比如说,我的团队适不适合,怎么样去建立团队等等。导致了一些白手起家,或一些行业小白走了不少弯路。有些人刚进入微商品牌当中,只为解决一个问题即“求生存”,所以说,前后者都因种种主观因素并不能得到长远的发展。


就像前段时间经常聊的一个话题,往往去做工厂的人想去做品牌。其实成功率是很低的,因为机遇不一样,也难以实现“天时地利人和”。

但两者之间的痛点,是可以结合利弊去分析、解决的。


牢记“好用、好看、好玩”六字真言


在这三年里,我一直坚信六个字去干这一行,就是“好用、好玩、好看”。很多人会问怎么样做到好用、好玩、好看呢?其实我在过去的三年里,还一直强调一个观点,那便是把产品做到极致,性价比极高。只要落实“好用好玩好看”这六字真言,就一定会有市场。


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好比我认同的一点,在我们的脑海当中一定会记住一个品牌:大宝。因为在过去,我们会想到“大宝天天见”,所以说,大宝于我们而言更多的是一种情结,因此我们都会对“大宝”有一种眷恋和向往。



第二个就是把消费者这个群体诉讼做广。必须要从乡镇市场往上走。而且一定要把根扎深扎稳,才会一步步从无到有抓住核心点,让所有人都记住这个品牌。


回到如何做到“好用、好玩、好看”这一问题,首先在广告上,比如说去年美肌颜在《轩辕剑》开播时,我们就在里面的一些有趣的情节上投放了大量的广告,投观众所好,达到了“好玩”。另外我们还做了个智能化工厂。供代理商和客户去参观,也是起到了一个趣味性的作用。


“极致”的产品会说话


而当把一个产品做到性价比极高的时候会出现一个什么样的状况呢?

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相信大家都懂现在用人难,招人难。所以说,在2017年的时候,我们就逐渐的把一些不需要的一些岗位逐渐的通过机器去代替。提高产能,让客户周转率也相对更高。


关于周转率的问题,我们可以通过把工厂变成智能化,从而使得周转率提高,通过智能生产线的扩大解决更多代理商的难处。

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我们现在已经被拼多多、云集等电商,把所谓的这些微商品牌。逐步的侵蚀掉。且现在的进店率比以往的已经降低了很多,必须要通过一些手段把这些客户重新拉回来。

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首先要让客户真正地觉得有厚度,并且追求极致,专注于做产品本身。通俗来说就是搞销售的就应该搞销售。做产品的就该老老实实专注于做产品,往往有的时候,我们作为一个掌舵人,目的就是专注做好眼前的产品,无论是微商品牌还是CS渠道,关键还是要靠产品说话。



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