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“开挂”的名创优品,99%的化妆品店都想学的干货秘笈

中国美妆网 欧靖华 2018-08-31 491

近年来,国内外美妆、日化等品牌都在不断加码电商渠道。然而在消费升级背景下,单纯的线下营销已无法满足部分化妆品品牌的需要。


正因如此,行业内逐渐开始探寻“新大陆”。怎样在实体零售商“哭天抢地”的催泪背景下绝处逢生?接下来看看这个店是怎么“遍地开花”的,看完你或许会get到点什么……


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秘笈1:打造“优质低价”产品,刮起新零售之风


MINISO名创优品是一家由日本设计师三宅顺也和中国青年企业家叶国富联合创办、致力于为18-28岁年轻人提供休闲时尚百货的日本快时尚品牌。在创立仅仅四年的时间里,便以黑马之态,进驻超过60个国家和地区,全球开店超过2600家,年营收120亿。名副其实地成为了这场新零售探寻之旅的赢家。


到底是什么促使它每开一家店都会引起“消费地震”?


和传统的化妆品门店不一样,号称“十元均一,优质生活,100%日本品质”的名创优品,大部分商品的价位均控制在“10—39元”范围内,商品囊括创意家居、日用百货、健康美容、潮流饰品等类别。


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名创优品所选择的快消商品经营领域,有效规避了电商和其他零售形态的红海式竞争,是一个独特的领域。这类商品品类的集合涵盖生活所需的方方面面,且品类丰富、上新快速,这也使得消费者的商品连带率和复购率大大提升。


除此以外,名创优品还与Hello Kitty、粉红豹等知名的动漫IP合作,凭借“正版授权+亲民价格”的战略打法,进一步颠覆了动漫IP周边产品开发的传统模式和价格生态,向着更大的二次元市场进军。从而用优质低价路线吸引到更多的大学生和刚刚步入职场的新人。


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名创优品为何能持续发掘爆款?靠着低价商品做到年销售过百亿,却无惧众多模仿者追赶,它的底气在哪?


据了解,名创优品目前有800家合作供应商,一次订单量均在10万件以上,而名创优品坚持掌控定价权,精选供应商,一方面是为了缩短供应链、控制毛利率,从而保证实现“优质低价”的市场策略;另一方面,品质控制和价格控制是名创优品的核心竞争力,也在客观上形成了竞争壁垒。


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好比一支眼线笔,售价才10元,且与某知名品牌为同一供应商,质量相差无几,但定价却是该品牌的十分之一,销量一度打破10亿的佳绩;还有当下爆红的抖音网红同款香体喷雾更是被网友疯狂种草,一度售罄。


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秘笈2:推崇自助式购物,紧抓消费者的心


除了商品设计感强,店铺装修也非常重要,尤其现在消费者的选择面很广,如果店面不够美观,商品摆放毫无章法,便会造成消费者连逛的欲望都没有。名创优品的策略就是小店面、精装修,一般面积都在200平米左右,但装修费可以高达40万。


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且店内推崇自助购物,只有收银员和随时都在整理货架的服务员,当你需要服务时,他们才会为你服务。除此以外,在收银处设置了供女士放包包的小边架,营造自助式的购物场景之余还构造了轻松贴心的购物氛围;另一方面,节省了人力成本,要知道很多导购式的实体店,店面的人力成本可以占到销售额的10%。


而店内白色的墙体、柔和的灯光、整齐的陈列,使得整体空间宽敞明亮,还有时不时播放活泼有趣的宣传片,随时给予顾客赏心悦目的感觉。


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在化妆品自选区内,品类丰富,一应俱全,货架摆放也恰到好处,这也在某一程度上弥补了较低端价位的化妆品市场,且不乏精美包装和性价高的产品,投了不少刚踏入职场的女性所好。


秘笈3:打通线上线下服务,紧跟市场动向


除了良好的线下购物体验外,名创优品也同样注重线上的营销互动与服务。今年4月,名创优品开始尝试线上业务,首批门店上线京东到家,截至目前已经有242家门店上线该平台。还有在天猫上开启的miniso名创优品旗舰店,粉丝数目前高达157万+,以销量最高的抖音网红同款香体喷雾为例,单价为38元四支装的组合款,月销就达到了9339笔成交量。


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可见线上和线下是相互补充的关系。且线上下单的用户与到店购买的用户重合度较低,不容易相互影响。未来,最好的效果就是线上线下打通,线上用户可以被吸引到门店购物,而线下用户也能到线上购买,从而增加门店的用户基数和流量。


相比线下门店,名创优品在线上销售方面也有很多特色,它的入驻某一程度上丰富了平台品类,并有效提升了用户体验。不仅有助于在第一时间获得用户的反馈,还为此赢取了好口碑,同时积攒了大量的忠实粉丝。


此举可以让名创优品根据线上平台的销售数据去分析,判断消费者不断变化的潜在需求,不断去更新调整线下商品,保证线上和线下的商品动销率。


回归零售本质,步入以“产品”为王的时代


虽说这种“新零售”的确收割了巨大的市场红利,但对于消费者来说,只是多了一个选择,而非否定另一个选择;于化妆品的实体零售而言,可以说多了一个强劲的对手,但无疑也是多了一个学习的对象。市场潜力仍然巨大,如何成功突出重围便考验着每一个局内人的神经。


叶国富曾说:“马云说新零售是‘线上+线下’,我不同意,‘线上+线下’真的是我们新零售的本质吗?我们一定要看清事情的本质,不要人云亦云。我觉得新零售不仅是简单的‘线上+线下’,而是以‘产品’为中心。”


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简而言之,无论是传统的实体零售营销还是这种加法式“新零售”,均离不开“产品”二字,产品即营销。在这样的背景下,我们需要以“产品”为王的小而美的精选时代,而不是大而全的渠道时代。


流量和热度无论在什么时候都被“零售商们”趋之若鹜,仿佛像年轻孩子追潮流般。但说回到化妆品行业,紧跟市场,把握零售行业永恒的要素:人、货、场、网,看准消费者需求,无论是“传统零售”还是“新零售”,把零售模式玩得炉火纯青,为消费者创造更好的价值体验才是关键。




责任编辑:蒙云


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