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想做乡镇市场?一定得看看他的这本生意经!丨美妆河南行㉔

中国美妆网 文森 2018-09-25 82

原创

“县城稳定人口就那么多,发展已经到了瓶颈口,想要继续发展,要么下乡去,要么走出去,”在商丘,这两种出路已经在化妆品店老板心目中达成了普遍共识。

 

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如果走到邻县去,意味着就要跟自己的好哥们好姐妹正面竞争,碍于情面,很多门店老板更愿意下到乡镇去开店,“大家都在抢位置,自己不抢占市场,迟早有一天其他县城的门店会将门店开到自己县城所辖乡镇来,”不止一个县城店的老板对《中国美妆》记者表达过这样的想法。

 

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海之源美妆总经理李兵(左)


在商丘市的6县2区中,柘城的乡镇市场绝对算得上是一个典范,不管是面积最大的店,还是产量最高的店,都出自柘城县的乡镇。


“柘城海之源的李总在乡镇市场的开发上总结出很多值得学习的经验,”在一次小范围化妆品连锁店老板聚会中,来自商丘、开封、新乡等地的连锁店老板们谈起乡镇店,对海之源总经理李兵无一不是竖大拇指点赞的。

 

虽说是老板,可李兵不知道怎么跟顾客介绍,跟顾客谈起产品来,还有点不自在。直到现在,李兵跟顾客攀谈依旧会脸红,但不会卖货的他,竟也开出了11家店,其中3家县城店,8家乡镇店。

 

正如前文提到的县城店发展瓶颈,海之源也同样遇到了,因此,相比县城店,李兵也更愿意分享自己这几年在乡镇店摸索出的一套成熟经验。

 


1


如何选址?

 

抛开县城的3个街道,柘城还有14个镇、5个乡,海之源并不是在每个乡镇都有开店,而是有选择性的去开店。

 

作为欧诗漫的柘城分销商,李兵在门店选址时,首先会避开自己合作伙伴所在乡镇,他不愿意把自己多年培养起来的合作情谊亲手摧毁了,他很看重诚信二字。

 

抛开这个因素以外,他按照人口将其他乡镇分为大中小三类,优先选址人口更多的乡镇,然后到选定的目标乡镇考察,是否有超市、服装店、鞋店?这些店生存状况如何?如果一个乡镇有一两家超市、服装店、鞋店,生意比较稳定,李兵就打定主意要在这里开店。

 

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李兵认为,“相比进店里买货,很多乡下的老百姓,尤其是留守在家的人,更愿意买马路上流动摊贩的货,因为价格更便宜。乡镇上能够有几家服装和鞋店长时间开着店,说明这里的消费力还不错,有稳定客源。”

 


2


如何选货?

 

在选货这件事上,李兵自己也摸索了两年,最开始40多㎡的店把县城店的货品复制到乡镇发现效果不理想,此后店越开越大,从40多㎡,到100多㎡,再到400多㎡、600多㎡,一家800多㎡的店正在筹备中。

 

店越开越大,货品也越来越齐全,从单一的化妆品,到纸品、针织类产品、饰品、家清产品、学生用品,甚至还有小部分食品。无论是哪个品类,李兵坚持以名品为主。

 

李兵分析说,“因为乡镇市场的顾客基本没有年轻人,要么外出读书,要么外出务工,对这些留守中老年人来说,店铺大、名品会给他们一种信任感。”因此,店内的产品也基本以自然堂、欧诗漫这类广告名品为主。

 

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整个乡镇店系统的货品结构基本一致,视店铺面积大小,产品条码上略有区别。比如洗护类,拉出已有门店和分销合作客户门店在其他乡镇的畅销条码,如果大店畅销条码是100个,中店则选出TOP60,小店则只TOP40。

 


3


如何引流?

 

乡镇的客源是极其有限的,如果光靠化妆品吸引顾客让他们持续返店,顾客群非常窄,货品和资金周转也会大打折扣。因此,李兵就想出一个办法,让应季小百货为门店引流,让门店持续成为一个乡镇的焦点。

 

比如9月初的乡镇上的中小学生开学时候,李兵就联合自己的10多个核心分销客户,一同采购了一批被子、水杯等学生日常用品,因为同采有价格上的优势,所以无论是跟乡镇上的超市还是其他单店对比,海之源店里的产品价格优势非常明显。

 

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应季品不是月月都卖,如何让顾客每个月能够持续返店呢?海之源每开一家新店,都会免费为进店的顾客办会员卡,成为会员之后每个月有3天可以到店免费领取礼品。

 

“时间长了也就积累了一批客户,现在三天会员日一般能领走1000多件礼品,稍大一点的店能送出2000多件礼品,”李兵说,就算是新店开业,店里也不会做大幅度的折扣、买赠这样伤害顾客的活动。

 

记者走访了海之源其中一家开业不到一年的乡镇店,据李兵介绍,通过这样的引流方式,这家店每个月的营业额已经稳定在10多万元,即便是没有会员活动,每天也能保证四五千的营业额。

 

李兵说,他的目标很小,做足应季品,就不用担心客流的问题,再加上会员活动,偶尔再加上一个其他小活动,保证活动期间店内能有1.5倍的营业额,一个月下来就能有35天的营业额,足矣。

 


4


发展瓶颈如何解决?

 

在聊天过程中,李兵好几次提到品牌的政策力度、活动支持,这些他都不在乎,因为他已经发现硬件、货品都不是制约小连锁继续扩大的最大瓶颈,反倒是解决不了人员问题,乡镇店很难稳定下去。

 

因为,后台系统这一类硬件问题增加投入就可以解决,货品不能跨区大不了找厂家直供,但是没有人员,尤其是没有能管理好一盘货的店长很难将一家店长期维持下去。而且今年他也在人员问题上吃了亏,“上半年原本是有开店计划的,但因为两个店长家庭不稳定,影响了开店节奏。”

 

为了不守株待兔,李兵就想了一个解决方案。一方面,将店长变成股东,变成“老板娘”,比如一个店的成本是50万的成本,允许店长最高可持股5成,除了正常的工资以外,年终会按照持股比例分红。另一方面,只要品牌给到的培训机会,他都尽量抽出自己团队中的人去参加,提升整个队伍。

 

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这也是为什么李兵不大愿意接手没有消费基础的新品牌和进口品牌的原因,他希望用名品低价多品类来吸引客人,像超市一样,提高顾客的自选率,降低顾客对门店的服务需求。

 

李兵认为需要深度服务的顾客,店内通过名品留住一部分稳定客户群,这样的顾客群更多应该是美容院服务对象,因为在没有名品和价格优势的情况下,当地的小店一定会向深度服务转型。



责任编辑:盘琼红

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