读懂数据秘密，你的零售生意将向前一大步

门店的经营数据，深藏着诸多与消费者相关的秘密。在2月21-22日广州举办的吉艾·知妆优普第一届VS店务经营管理会中，发起人谢谦认为门店的数据就像历史，充满了训诫与启示。数据的价值需要对其分析，找出规律，才能读懂其中的训诫与启示，才能明白门店如何调整人货场，让零售生意向前一大步。

那么，门店要如何读懂数据、运用数据呢？

吉艾·知妆优普营运副会长杨玉兵介绍，通过客单分析表、到货率表、品类基本状况表等，可找到门店经营暗藏的风险与机遇。以库存率为例，库存率=门店库存/销量，如门店曼秀雷敦9月——次年1月连续5个月销售都在10万以上，其中70%是唇膏，库存率却低到0.5，意味着一个月要周转2次，可见该品牌长期缺货，门店表现不够，配送有问题，若秋冬季节做到库存率2.5-3，销量还有可能增长2倍。

通过不同表格，多纬度评估店铺是否处于良性发展，多纬度评价一个商品是否良性库销品。

店长每天都要思考的问题包括，进店率、打击率、连带销售业绩、顾客回来再次购买的比例等。

阳虹科技刘鸿介绍，零售店可以从零售基本原理出发，建立零售数据跟踪分析模型，包括系统收集进销存消费者数据，零售公式数据分析模型，品类管理分析模型等，通过关键指标的追踪设立预警系统，对应预警系统给予相应的解决方案，建立消费者画像等。

比如某店铺下月销售额为20万，如何来分解销售？在一般店铺配置上，如店铺4个BA，平均每天进店人数150人，40%喜好护肤产品，平均打击率0.32，连带销售平均1.4件，单票平均金额为107.5元，下月预估销量15.48万，距离20万的还有差距。现将原有数据分解，加强柜台整体形象美感，针对BA通过使用“BA助手”，通过“超级会员卡”开展VIP增值服务活动，在柜台增加皮肤测试仪器加强客户体验度，并设置“增加连带销售的促销活动”顾客的打击率将会提高，BA连带销售也会有所提高，20万也不是难题。

吉艾•知妆优普根据数年对化妆品零售的研究，以县城cs店为例，总结了门店经营数据标准。吉艾•知妆优普常务理事霍载永谈及了门店经营的数据标准。

以客单数为例，什么位置最合适？客单数指标即每平米营业面积客单数。以县级店铺为例，每平每天的营业面积，1单为及格线，1.5单为良好，2单为优秀，在地级市和省级商圈是原比例的2倍。这时就可以对照自己的聚客工作做的怎么样。

以县城cs渠道的客单价为例，客单60-120元之间，以平均销售额水平线，若低于60元，说明目标品类没有做好；客单价超过120元，说明客单数不够，说明没有群众基础。

对于件单价来说，目前件单价在24-32元之间，这时要求目标品类一定要表现优秀。

关于渗透率，重点关注重女性用品、护肤品、家居用品、季节品的渗透率。对于聚客品类纸品，渗透率20%偏低，20%-30%是可达到目标，高的可达30%，纸品粘性非常强，以半月购买一次，一年多达24次，假如1万人买纸，年度可达到24万人次。

关于坪效，目前只有一个最低值，以月为单位，2000元/平米/月。

霍载永强调，数据“标准“是相对与动态的，这时目前时间段的店铺经营参照标准，随着时间推移，标准也不断发生变化。

客流量和客流结构也是评价一个店铺的重要指标。零售是优质顾客的争夺，购买眼膜的一定是优质客群；关注护肤品、彩妆、面膜的渗透率、客单价，关注卸妆和彩妆的人群，他们是优质客源的潜在者。零售是综合渐进提升的过程，先通过聚客品类提高人气，通过黄金规格拉大优质顾客比例，同时提高目标品类（护肤品、彩妆、面膜）的渗透率。

后台管理包括库存管理、陈列标准、员工绩效和KPI管理。在运营管理的核心指标中，重点关注客流量，子品类（夏季重点产品如水、防晒、卸妆的产品、陈列、价格标识、定价体系）。其中收银员的顾客沟通可到达率可达到100%，学习屈臣氏收银人员，改善原有的收银用人机制。