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走读河南⑱丨对“前店后院”说不!他的公司成立仅1年,今年要做2000万

美妆网 黄丽君 2017-05-09 14:10:02 2688


作为一家成立不过一年的新公司,河南美共体已在豫东、豫南、豫西等区域铺设超过400家有效网点。掌舵王双路借助在日化渠道浸淫十年的操盘经验,以运营阿芙精油、哲科等品类品牌为切入口,帮助增长疲乏的实体零售实现量的突破。对于在2017年实现2000万的销售额及1000+网点的目标,王双路信心十足。


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河南美共体总经理王双路(左三)


避开竞品专注品类品牌


河南美共体成立于去年,总经理王双路对日化渠道的操盘相当有经验。上季度河南美共体销售额将近400万,不俗的业绩源于王双路独特的经营思维。他看准市场,只选市场需求的产品,以品类为主导,避开大品。目前河南美共体代理的品类品牌主要有曼秀雷敦、艾儿全线产品,阿芙精油以及去黑头的品类产品哲科。其中曼秀雷敦男士产品市场份额名列河南男士化妆品市场前茅。“我们只做能给店带来额外增量的产品,避开竞品。”在王双路看来,这样对公司的生存空间和发展前景都利好。


精油、去黑头产品等小品类在河南态势强劲,王双路代理的阿芙精油运作良好,对去黑头的哲科也有信心。因为这些产品有贴花的话,能够很好激励员工,促进销售。但是其他大品牌,有贴花可能都会被店家克扣,一定程度上影响店员的销售积极性。“比如阿芙、哲科,它们的竞品对手少,即使有贴花,店老板也会支持。但是像洗发水、面膜、护肤品这些品牌众多的产品,竞争对手太多,其中一个品牌有贴花,必定影响其他品牌在店里的销售,从而容易影响店里的整体销售。如果像珀莱雅有贴花,员工都积极卖它,那同类其他品牌就难以售出了。这时候老板很可能会克扣它的贴花。”走品类路线的王双路,结合自身实际,公司不断发展壮大,与店和店员工黏性强。现已在豫东、豫南、豫西等区域铺设超过400家有效网点。


“前店后院”是夹缝中生存的一种模式


在化妆品行业摸爬滚打多年,王双路对专业线和日化线都十分熟悉。对于“前店后院”的模式,他有自己的看法。他认为,美容院就是美容院,日化店就是日化店。“目前只听过哪个美容院或哪个日化店做出几个亿的业绩,从来没听过哪家‘前店后院’模式的店做出过轰动业界的业绩。鱼与熊掌都想兼得,但这其实是不专业的做法。”而运行这种模式的,多是一些中小型企业,前店做引流,后院赚取利润。这种模式的门店有的是为了赚更多利润,而有的是因本来生意不好,通过“前店后院”模式延缓衰亡速度,苟延残喘。


王双路坦言,在化妆品行业中,日化线有微商、电商以及媒体平台,信息对称,透明度高,而专业线终端的美容院,信息相对杂乱不清,透明度也低,因而附加值相当高。不少日化店推行“前店后院”模式就是看中这点“利好”。“如今我们在美容院常常听到‘纳米’技术疗程,但其实都是噱头,纳米到底是什么,很多人都还不懂,业界也没有确切说法。但是美容院就敢打着纳米技术的噱头揽客做生意了。”


所以对于终端门店推行“前店后院”模式,王双路并不太看好。“大品牌和小品牌都有市场,专业的人做专业的事,只要服务好,都会有生意。”至于代理商层面,他认为会越来越好,但要努力把中间环节做好,做大做强,有了自身优势,才有能力帮助终端门店卖出货,让它们有信心对底气,那就不会整天想着推行“前店后院”这种模式赚钱了。这就是代理商存在的最大价值和意义。


选择产品会考虑店家是否有品牌思维


对于产品,王双路的选择节点是厂家是否有品牌思维。“我们是跟人合作,思维是否正确非常重要。大品牌小品类都会有市场,关键是厂家的经营态度和理念。”厂家要把经营的品牌当作事业来做,要把未形成品牌的品类产品培养成品牌。如果随便做几年就转向别的方向,那既伤害渠道也伤害消费者。


其次是产品品质和定位定价。品质保证是必须的,太小的厂家不能选,它们的环境和生产科研能力都难以跟上。河南的消费水平比不上江浙沪,单品普遍在200元以内基本可以接受,200元以上对消费者来说较吃力。所以选品的定位定价还要符合河南消费水平。此外,还要看到产品的未来,没有未来增量的产品无法长久做下去。


王双路看过一些大数据,发现化妆品行业网络销售占54%,实体销售占46%。但他依然看好实体店市场,认为前者的产品多在渠道里,真正卖到消费者手中并没有实打实的数据。而店里的客源一直都在,因为市场在,客流少都是产品结构的问题。所以终端门店客流不如意的时首先要反思的是产品结构问题。


由于公司新成立不久,王双路也有困惑和烦恼。那就是猜不透作为消费主力军的90后的消费心理以及如何更好地与店家搞好关系做好陈列卖出货。目前他的做法是多和90后交流,也到热闹场所去了解他们的需求,同时每个月抽10天走访门店,及时沟通交流。


尽管有困惑,但河南美共体在2017年也有自己的小目标,那就是做好现有品牌,努力打造团队和企业文化,争取做到2000万业绩和1000+网点。



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