供应链大会丨OEM/ODM企业如何捕捉和创造消费者需求？Ta有绝招

中国化妆品市场容量巨大。有数据显示，到2020年中国化妆品市场规模将达到 4，950.05亿元。随着化妆品市场不断扩大，消费者对产品的要求也越来越高。这对处于行业供应链上游的本土企业来说，将是一个机会与挑战并存的新时期。

作为中国及香港地区最具领导地位的护肤品、彩妆品、个人护理用品生产企业之一，高宝化妆品（中国）有限公司主要从事护肤品、彩妆品、个人护理用品的OEM/ODM业务，在中国大陆各地设有广泛的网络，产品行销欧美、港澳台、东南亚及大陆地区。新时期，高宝是如何通过自身努力渐渐影响并推动行业发展？

高宝品质中心贺总认为高宝以做国外客户起家，客户一直强调品质的重要性。因此，高宝的产品在满足消费者体验感的同时，还会做好产品的安全性和合法性工作。“这个品质不仅指产品本身，还囊括整个生产过程。”所以，在服务国内客户时，高宝品质意识非常强，会去引导，让国内品牌往更高的产品品质路上走。

“国内护肤品打‘快牌’，追求速度往往以忽略品质为代价。我们一直跟国内优质客户分享国际大品牌的经验做法，如品控体系、开发流程、风险把控等需注意的事项。”高宝品牌负责人林女士表示，作为上游制造企业，若能使产品生命周期更长，市场影响力更持久，既是实力体现，也为民族化妆品事业添砖加瓦。

流行与趋势催生消费者的需求，消费者的需求最终促使每个厂家研发出新的产品服务。那么，高宝是如何捕捉或者创造消费者的需求的？捕捉或创造消费者的需求，难在哪里？

上述品牌负责人林女士告诉记者，消费者需求从两方面看，一是消费者对自己需求非常了解，目标明确，二是有需求但不明确。“这时我们就要结合行业趋势，还有从客户自身品牌定位以及渠道特征出发，为其量身定制。”

让高宝引以为豪的是他们的大数据库，若为顾客量身定制，就会从数据库里调资料，研究产品发展趋势，“比如前几年从天然有机这个方向走，就是通过观察国际数据得出来，因而我们会给对方制定一套适合客户的产品规划。”

捕捉或创造消费者需求的痛点，则体现在消费者理想跟实际可操作度有一定差距。林女士坦言，在中国，客户都有一个要求，就是我的产品要最好，但是价格不能高，把一个产品想象得太完美，一旦涉及到成本障碍，落地就成问题。

此外，还有客户往往会有一些相对矛盾的产品需求。比如，口红产品，一个普通消费者对于一支口红最完美的追求是，要滋润，能当润唇膏用，又要显色度很高，外观也要很好看，但在实际操作中，滋润度和显色度会有矛盾，“我们作为供应链厂家，其实可以理解客户对于产品追求完美这种理想跟执着，但最终还是要看可操作性，我们也一直在努力缩小理想与现实之间的差距。”

与欧美、日韩相比，中国的化妆品制造业优势在于市场庞大，制造成本上仍有一定优势。越来越多中国企业意识到自主研发的重要性，因而投入更多资金支持，整体研发能力也与欧美日韩大幅接近，但中国起步太晚，目前在前端原材料研发投入、创新研究、引领消费方向等方面还存在不足。

高宝生产部负责人孙经理谈及高宝创新，首先在设备上跟着国际潮流走。目前高宝从韩国引进了精益生产系统，应用在生产制造方面。精益生产概念来自机械制造行业，追求的是效率和精准度，强调一个企业的生产部除了是产品的直接制造者，还是重要效益生产者。其管理水平或运作系统能直接关系到产品质量。

高宝在生产设备的投入非常之大，每年都是将近千万的投资，引入数控自动化输送系统，自动称量等用数据控制的方法，在整个生产链条上实现自动化。除了引进国外高端设备，还开发一些配合生产的工具，让整个生产链条更加顺畅以及节约更多人工成本。在整个生产体系上，高宝自主开发了一些管理软件，管理生产流程。实现设备、生产、管理等各方面创新。

近年来，食品界刮起了“天然有机”风，倡导食物绿色、安全、环保。这阵风还吹到了化妆品行业。如今更多品牌在往天然有机方向发展，抗敏感、抗污染、无刺激、零添加是大趋势，绿色、天然、有机化妆品在中国化妆品市场将是份额大增长点。“从原材料来看，以前以功能性为主，现在以安全、绿色为主。”

高宝品牌负责人林女士补充道，由于高宝一直跟国际品牌合作，国际客户非常崇尚天然、安全的产品，所以高宝的产品理念早几年就重点在安全、绿色、天然有机这个板块，在原料或配方上去着重研发，并且储备了很多上游供应链，以及制造技术，在国内化妆品行业刮起“天然有机”风前夕，高宝就已经在这条路上走。如今看到这些趋势，发觉早已走对“路子”。

作为供应链上游的制造企业，在给品牌公司研发和生产产品时，若能在产品配方上赋予一定差异化，那么竞争力将大大提升。高宝的研发方向一直把消费者体验摆在首位。在配方中使用独家香味和材料，赋予产品最佳使用感受并有效改善肌肤。让消费者看一眼就喜欢，闻一下就想试用，试用后就有购买欲望。

在大小企业遍地开花的化妆品市场，产品研发和市场营销总难以端平，刚成立的新企业大多重营销轻生产，老牌日化企业一般轻营销。对高宝而言，两者并重，相辅相成。研发生产是市场营销的保证和强有力支撑，市场营销又能推动研发生产。高宝市场营销部负责人王总形容，市场营销是“台面”上的人，台底下还有很多的支持，那就是研发生产人员。

对化妆品品牌商，从研发角度看，王总认为，一定要有自己的品牌定位，并考虑到持续发展的可能性，多一点考虑内在的配方，不能更多的为了节约成本而忽视了内在产品带给消费者的体验。

既然研发与营销并重，那高宝今年业绩表现如何？记者了解到，其整体表现向好，但一些小品牌抗压能力弱，受到新品牌冲击，尤其是护肤类品牌，因而护肤类今年没有明显在增长。但在彩妆，尤其唇部类产品，增长非常明显。“客户群体从原来只做彩妆的品牌到现在不管做彩妆还是护肤，都推出唇部类产品，这个板块增长很快。”