价值一个亿的彩妆微商模式创意

CS渠道迎来了最寒冬的时代，而CS渠道承载的本土化妆品品牌几乎都感到迷茫，连号称“王敢敢”的王国安都打起退堂鼓。很多品牌商和渠道商开始把之前嗤之以鼻的微商模式当成了救命稻草。

我敢说，99%的化妆品圈里人连微商的本质都没搞清楚！还有很多企业，闭着眼睛就敢说亿万级裂变和发展团队。

就拿百雀羚、韩后等大品牌来说，进入微商都没冒一个泡。犯的最大错误，就是进入微商之后老老实实地卖产品。

一个人的朋友圈有多少好友？有多少人因为相信你买产品的？

普通人能真实通过朋友卖出产品的有30个就了不起了。三四个月的复购期，这样卖货一个月最多赚个几百块。底层代理几乎不能持续存活！

微商品牌很难活过三年，就是因为不能通过熟人圈卖货，把生意链条真正打通。

所以，进入微商，要了解微商目前的核心不是卖产品，而是卖造富梦想，忽悠一批人跟你没命的发展代理。这跟直销有点像，也是微商一直被人诟病的地方。

好，明白并接受微商的本质以后，再说三个基础点。

第一，顶层设计。其实就是我们CS渠道的分销拿货政策和奖惩制度，在假定裂变发展速度下核算的业绩表和利润表。对于CS从业人员并不复杂，但很重要。顶层设计一定要在逻辑演算上没有漏洞，还要有远超常规的赚钱预期，这个是卖造福梦想的基础。另外有一个误区，微商产品的利润空间层级并不需要太大。微商是靠量级的团队裂变来描绘财富神话的。

第二，打造IP。简单地说，就是要有一个或多个牛人人设。这些大小代理跟着品牌干，为了财富梦想，但是我自己实现不了，需要一个牛人带着我成功。所以就需要设定这样的人，最早的人设是一溜的草根逆袭角色，大学没毕业就赚了几个亿，放牛娃逆袭董事长等等，现在的人设就科学了，有复购女王，有海归500强总监，有产品开发工程师等等。

为什么那么多大品牌进入微商不讨好呢，就是你只是产品好，但是你保障不了我赚钱。但是那些牛人带着我，我就更放心了。

第三，赋能。就是代理自己的能力差，通过给代理不断地培训鼓劲来赋予能力。其实非常简单，主要分为三类，都是CS渠道和美容院线玩过很多年的套路，第一类是重点：给自己和下属代理打鸡血；第二类，发圈加群的技巧和销售转化话术；第三类，地推吸粉和沙龙会议的模式。

现在微商的培训机构和起盘辅导机构数不胜数，给我们展示各类神奇的模式和技巧手段。但只要我们明白微商的本质，就知道微商绝对是超短线生意，因为底层不能持续出货。所以如果CS品牌商只是打着捞一把就走的预期，完全可以来玩一把。虽然生意不可持续，但并不一定比CS渠道卖十年少。微商渠道中，十亿级规模的企业远比CS渠道多得多。

但是如果想把微商做长线，很难很难。比如很多化妆店自己都尝试过做微商，想依托店员和实体店客户把微商做长久。虽然店员的带货能力比一般人强，但没有引流能力。店里的顾客并没有变多，因为顾客就是来买产品的，想把顾客变成帮你卖货的客户，很难，而且肯定无法持续。

而我今天要分享的微商运营思路，是可持续带货的长线微商项目！

但仅适用于彩妆品类！为什么？

彩妆是非常适合微商的品类。体验感明显，适宜朋友圈晒图。而且产品出新快，对于延长代理团队寿命很有帮助（跟CS渠道出新品压货一个道理）。

而最最重要的是人，是彩妆背后的人——彩妆师！

一，彩妆师有持续引流并带货的潜质——网红直播带货。彩妆师的形象风格、销售能力和语言表达能力极其接近网红，跟专业IP形象公司、网红工会、MCN自媒体机构合作，形成彩妆师网红化的成熟套路给予赋能。直播、短视频甚至传统的图文，都可以有持续引流带货的可能，这是完美结合了彩妆师的职业优势和新媒体风口的能量。

二，彩妆师有强烈的财富梦想，普通彩妆师的真实月收入在6000-8000左右，一方面要各种护肤品、化妆品和时尚的服装鞋帽维系彩妆师的体面形象；另一方面，彩妆师一年几乎都出差在外，非常辛苦，各种培训会、沙龙会和彩妆秀严重透支着彩妆师的青春，所以几乎所有彩妆师都渴望改变现状。

三，彩妆师的圈层化非常清晰，因为彩妆师的职业风格（时尚养眼）、价值主张（模糊性别美）和生活习惯都非常独特和统一，所以彩妆师的交际圈也主要是彩妆师，发展彩妆师做微商代理非常容易扩散。（微商圈层化是2018年发展的重要方向，有些微商只做护士群体，有些微商只做服装店老板，好处是高效高粘性）

微商中最最重要的是人，在笔者所接触的微商圈层中，只有彩妆师和网红才自带引流光环，而彩妆师群体是彩妆微商最为宝贵的财富。如果有志于微商的彩妆企业，没有及时抢占到这块群体，而被其他品类洗走（比如护肤品），是非常可惜的。

本文虽短，却拿“一个亿”做噱头，主要传达两个观点。一、传统化妆品企业无论是鄙视还是渴望微商，都应该走进微商圈子（目前微商的圈子还是非常封闭的）看一看。在泛渠道的发展趋势下，微商肯定会和传统化妆品企业进一步融合。无论是竞争还是借力，都需要了解真实的微商状况，而不只是站在圈外面YY。二、微商在“碎片化”、“圈层化”的信息时代具有先天性的营销传播优势，结合飞速发展的互联网传播手段能创造非常多的机会点，而且现在微商已经被迫走向良性零售的道路上（比如2018年出现各类的沙龙会和线下体验店），所以依然能为传统化妆品企业带来更多可能。在下一篇文章，笔者会分享一下《化妆品零售店发展微商的利与弊》。

最后，细心看了文章的人会发现。彩妆师适合发展做微商，那么网红不是更容易吗？答案是肯定的，现在已经有个别微商盘子专攻网红圈层了，持续走货能力非常不错。目前而言，微商的竞争是捡狗头金，拼的是眼光和手快。微商圈中有一句很有杀伤力的话：你现在不发展你的朋友做微商，她（他）也会被其他人发展！

责任编辑：蒙云